崔巖一上午看了自己負責的這一片區域，大家基本遇到的都是一樣的情況，賀子銘他們那邊兒也好不到哪裏。

    崔巖環顧了一週，看著疲憊的趴在桌子上的張小娟。

    “你知道問題出在哪裏嗎？”

    張小娟下巴一歪，頭朝崔巖所在的方向跌過來，無神的看著崔巖，搖了搖頭。

    “不知道。”

    “咳咳。”崔巖看著張小娟的樣子，不自覺的咳嗽了一聲，才接著說道。

    “你忘記你當初找我的時候說的什麼了？我們的主打點並不在更優質的產品功能上，而是免費體驗，你現在卻因為我事先把產品功能升級了就忘記我們的初衷了。”

    “沒有啊。”張小娟鬱悶的說到，“我一直在宣傳的時候強調免費，可是沒人聽啊。”

    崔巖看了她一眼，指了指站點上的宣傳標語。

    “比起品牌和產品功能的宣傳，我覺得我們的標語只要兩個字就行了。”

    “那就是‘免費’。”

    “宣傳一件東西，最重要是的事突出它的賣點，但對於我們已經失去了先發的優勢，我們現在最大的賣點就是免費。”

    崔巖指了指校門口。

    “你仔細看這些大學生，雖然已經具備了一定的經濟能力，但是卻是建立在父母給予的基礎上，他們本身除去必要的生活需求以外，大多數學生，自己可以支配的財產其實是十分有限的。”

    “而我們的產品，一件的售價大概在300塊左右，甚至是一些家庭父親或者母親一個月的工資，對於很多學生而言，這是一筆他們很難承受的價格。”

    “但是大學生們無論是思想或是接觸新鮮事物的能力，都比我們想象中的要強。復讀機已經上市了這麼久了，他們對其中的功能和功用，以及這件東西能給他們帶來的好處已經十分明晰了，現在最大的問題是，他們沒有錢，或者說，復讀機對他們的吸引力，不足以讓他們去想辦法湊到這三百塊錢或是跟家裏開口要這三百塊錢。”

    “所以，我們越強調復讀機他們越走？甚至功能越好越走？”

    張小娟睜大眼睛看著崔巖。

    “差不多，打個比方，就像是一個人像你宣傳別墅有多麼多麼好，你能知道別墅不好嗎？但你如果遇到這種宣傳是不是轉身就走？”

    “因為你知道它的價格是你短期內承擔不了的，與其在這裏浪費時間，不如早點離開去忙別的。”

    “原來是這樣，我之前還是沒有把這些事想透徹。”

    “其實宣傳，說白了就是，你要帶入到你所宣傳的目標人群裡，設身處地的考慮他們的需要和他們預想的心理價位，宣傳其實也是一個心理博弈。看你如何靠你的手段讓消費者願意把錢掏出來去購買你的產品。”

    “可是，按你這麼說，咱們即使把東西送出去了，讓他們免費體驗，那最後他們也不會買啊。”

    “就像是你說的，即使讓我住幾個月別墅，最後你收回去了，我還是不會買的啊，因為我壓根就買不起。”

    張小娟朝崔巖攤攤手。

    “那倒也不是。”崔巖笑著看著張小娟，拉著她的手把激動地站起來的張小娟，拉著坐下來。

    “復讀機和別墅不一樣，復讀機是他們跳一跳可以夠到的，只不過需要狠狠心，或者沸點力氣而已。”

    “我們把復讀機發給他們使用，其目的與其說是讓他們體驗我們的產品比別的產品更優秀的地方所在，不如說是用這一段體驗期來激發他們心裏的慾望。”

    “激發慾望？”張小娟張著嘴看著崔巖。

    “聽總是不切實際的，尤其是對於一些新鮮的東西。人們只是知道，這件東西確實好，這件東西確實不錯，但是具體好在哪裏，方便在哪裏？不親身體驗一段時間是不會有真切的感受的，所以對產品的購買慾也就不會那麼的強烈。”

    “但是一旦讓他們體驗了這裏頭的好處，體會到了甜頭，甚至於說，形成了習慣，到時候再讓他們戒掉這個習慣就會比較難受，他們的不適感就會放大他們心裏的慾望，從而願意爲了這個產品買單。”

    “我大概明白了，那我趕緊讓他們把橫幅拿去改了。”張小娟想了想，“就改成免費兩個字吧！”

    “不僅橫幅，你們在宣傳的時候，儘量精簡，把一些客套的話都拿掉，類似於‘同學你好’、‘這是我們的產品’這些話。”

    “大學生也是一個相對比較忙碌的群體，尤其是在校門這一段路，停留的時間是最短的，節省彼此的時間，一上來就強調‘免費體驗’四個字，先讓他們靜下心來願意聽你說話，否則你後面的話再怎麼漂亮也沒有用。”

    “也不用再重新做了，這樣的話趕不上一會的午間人流紅利了。”

    崔巖低頭想了想，“這樣吧，直接讓人拿粗的記號筆，在條幅上改就可以了。”

    “好，我馬上就去。”

    張小娟說著站起來就準備走，突然低頭，臉驀然紅了。

    剛纔說的激動，張小娟的手下意識拉著崔巖的手沒鬆開，現在兩個人的手正交叉的握著。

    張小娟咳嗽了一聲，抽回了手，聲音虛了不少。

    “我，我去讓他們抓緊時間做。”

    “恩。”

    崔巖的神情也被搞的有些尷尬，沉著聲音答應了。

    張小娟跑著離開了。

    崔巖看著自己的手。

    張小娟手間滑膩的觸感彷彿還能清晰的感受到。

    校園裏悠揚的鈴聲傳來，還能依稀聽到學校裡廣播站傳出來隱約的播報聲。

    很快，校門口就開始出現了學生，而且在很短的時間內，匯成了很廣的人流。

    與上午不同，學生們從校門出來後，第一眼就被四五個橫幅拉起來的‘免費體驗’四個字吸引住了。

    張小娟等人看準時機走過去，拿出宣傳單，學著崔巖教的樣子，張口就說。

    “同學，免費體驗復讀機，絕對不收任何費用，有興趣看一看嗎？”